Зачем нужен ABC-анализ
У вас в магазине 500 товаров. Какие из них приносят деньги? На каких вы теряете? Какие можно убрать без потери выручки?
ABC-анализ отвечает на эти вопросы. Он делит весь ассортимент на три группы по принципу Парето (80/20):
- Группа A — ~20% товаров, которые дают ~80% выручки. Это ваши звёзды. Их нельзя терять
- Группа B — ~30% товаров, которые дают ~15% выручки. Средний сегмент. Работают, но не драйвят бизнес
- Группа C — ~50% товаров, которые дают всего ~5% выручки. Много позиций, мало продаж
Главный инсайт: половина вашего ассортимента приносит меньше 5% выручки. При этом эти товары занимают полки, требуют учёта, замораживают деньги в закупке.
По какому критерию анализировать
ABC-анализ можно проводить по трём критериям:
| Критерий | Когда использовать | Что покажет |
|---|---|---|
| Выручка | По умолчанию, для общей картины | Какие товары генерируют оборот |
| Количество | Для понимания ходовости | Что покупают чаще всего (в штуках) |
| Прибыль | Для оптимизации маржи | На чём реально зарабатываете |
Важно: товар может быть в группе A по выручке, но в группе C по прибыли. Например, сигареты — большой оборот, но наценка 5-10%. А аксессуары — маленький оборот, но наценка 100-300%. Анализ по прибыли покажет реальную картину.
Как читать результаты
Группа A — ваши звёзды
Эти товары генерируют основной доход. Что делать:
- Всегда в наличии — если товар группы A закончился, вы теряете деньги каждый день
- Контролировать остатки — настроить уведомления при минимальном остатке
- Лучшие полки — размещать на видных местах
- Аккуратно с ценами — повышение цены на товар А чувствительно для клиентов
Группа B — рабочие лошадки
Стабильные товары со средними продажами:
- Поддерживать ассортимент — не убирать, но и не расширять агрессивно
- Искать потенциал — некоторые товары B могут перейти в A при лучшей выкладке или промо
- Контролировать наценку — на этих товарах можно тестировать повышение цены
Группа C — балласт или нет?
Не спешите удалять всё из группы C. Сначала разберитесь:
- Новый товар — только появился, ещё не набрал продажи
- Сезонный — мороженое зимой будет в C, летом — в A
- Товар-магнит — клиенты приходят за ним и попутно покупают товары из группы A
- Реально лишний — если продаж нет 3+ месяца, а товар на складе — это замороженные деньги
Мёртвый склад — замороженные деньги
Мёртвый склад — это товары которые есть на складе, но не продаются. Вообще. Ноль продаж за выбранный период.
Пример
Вы закупили 50 бамбуковых термосов по 3 000 ₸ полгода назад. Продали 3 штуки. На складе лежит 47 штук на сумму 141 000 ₸.
Эти 141 000 ₸ — замороженные деньги. Они не работают, не приносят прибыль, и их нельзя потратить на закупку ходового товара.
Что делать с мёртвым складом:
- Распродажа — скидка 30-50% чтобы вернуть хоть часть денег
- Возврат поставщику — если договор позволяет
- Перемещение — в другой магазин где товар может продаваться лучше
- Списание — крайняя мера, если товар потерял вид или срок годности
Правило: если товар не продавался 3 месяца и нет объективных причин (сезонность, новинка) — принимайте меры. Чем дольше деньги заморожены, тем больше упущенная выгода.
Аналитика по поставщикам
ABC-анализ можно агрегировать по поставщикам. Это показывает с кем выгодно работать, а кто поставляет неликвид.
Что анализируется по каждому поставщику
- Количество товаров — всего и сколько из них продаётся
- Распределение по группам — сколько товаров в A, B, C
- Выручка и прибыль — общий вклад поставщика
- Доля мёртвого склада — сколько товаров этого поставщика не продаётся
- Средняя маржа — насколько прибыльны товары от этого поставщика
Оценка проблемности поставщика
Система рассчитывает «оценку проблемности» по четырём факторам:
| Фактор | Вес | Что означает |
|---|---|---|
| Доля товаров в группе C | 35% | Много товаров с минимальными продажами |
| Доля мёртвого склада | 30% | Товары на полке без продаж |
| Низкая маржа (< 30%) | 20% | Зарабатываете мало на этих товарах |
| Низкая выручка на товар | 15% | Каждая позиция продаётся слабо |
Пример
Поставщик «АлмаСнэк» — 40 товаров в каталоге:
- Группа A: 5 товаров (чипсы, сухарики)
- Группа B: 8 товаров
- Группа C: 15 товаров
- Мёртвый склад: 12 товаров (экзотические вкусы)
Доля C: 37%, мёртвый склад: 30%, маржа 25% (низкая).
Вывод: оставить хиты (группу A), обсудить с поставщиком возврат неликвида, не заказывать новые «экзотические» позиции.
Оборачиваемость товаров
Оборачиваемость показывает как быстро товар продаётся после закупки. Это дополнение к ABC-анализу.
Система рассчитывает для каждого товара:
- Средние продажи в день — на основе данных за период
- Запас в днях — на сколько дней хватит текущего остатка при текущих темпах продаж
| Запас | Статус | Что делать |
|---|---|---|
| < 7 дней | Быстро уходит | Срочно заказать, может закончиться |
| 7-30 дней | Нормально | Плановая закупка |
| > 30 дней | Медленно | Уменьшить объём заказа |
| Нет продаж | Не продаётся | Распродажа или возврат |
Прогноз закупок
На основе оборачиваемости система прогнозирует что и в каком количестве нужно заказать.
Как работает прогноз
- Берём средние дневные продажи за период
- Умножаем на горизонт прогноза (например, 14 дней)
- Вычитаем текущий остаток
- Получаем количество к заказу
Пример
Молоко Lactel 1л:
- Средние продажи: 8 штук в день
- Горизонт прогноза: 14 дней
- Потребность: 8 × 14 = 112 штук
- Текущий остаток: 30 штук
Нужно заказать: 112 − 30 = 82 штуки
Стоимость заказа: 82 × 650 ₸ (закупочная) = 53 300 ₸
Категории срочности
Прогноз автоматически распределяет товары по срочности:
- Критично — остаток на 3 дня или менее. Заказывать сегодня
- Предупреждение — остаток на 3-7 дней. Заказывать на этой неделе
- Нормально — остаток на 7-30 дней. Плановая закупка
- Избыток — остаток на 30+ дней. Не заказывать
Итого по прогнозу видно: сколько критичных и предупреждающих позиций, общая сумма заказа.
Анализ чека
Дополнительная аналитика, которая помогает понять поведение покупателей:
- Средний чек — сколько тратит один покупатель за визит
- Среднее количество товаров в чеке — покупают 1 товар или 10
- Динамика по дням — как меняется средний чек в течение месяца
- Распределение по диапазонам — сколько чеков до 1 000 ₸, от 1 000 до 5 000 ₸, и т.д.
Как использовать аналитику на практике
Раз в месяц: быстрый обзор
- Откройте ABC-анализ за последний месяц по выручке
- Проверьте группу A — все ли звёзды на месте, нет ли новых
- Посмотрите мёртвый склад — есть ли товары которые пора убрать
- Проверьте прогноз закупок — есть ли критичные позиции
Раз в квартал: глубокий анализ
- ABC-анализ по прибыли — на чём реально зарабатываете
- Аналитика поставщиков — кто приносит деньги, кто неликвид
- Оборачиваемость — где деньги заморожены дольше всего
- Сравнение с прошлым кварталом — растёте или падаете
Перед переговорами с поставщиком
- Выгрузите ABC по этому поставщику
- Покажите долю мёртвого склада
- Обсудите возврат неликвида
- Договоритесь о лучших условиях на товары группы A
Результат: магазины, которые регулярно используют ABC-анализ и прогноз закупок, снижают замороженный капитал на 15-25% и увеличивают оборачиваемость склада на 20-30%.